3 desafios que você precisa vencer para garantir mais vendas na Páscoa

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Sonho, emoção, fantasia. É assim que a Páscoa deve ser nos supermercados. É preciso trazer a criança para dentro da loja. Ao fazer isso, os pais virão junto, mesmo preferindo cada vez mais outros canais de venda. Afinal, o ovo que a criança deseja, com seu personagem favorito, só pode ser encontrado no varejo alimentar. É o que mostra pesquisa do instituto Kantar Worldpanel, que compara o comportamento do consumidor na data em 2015 em relação ao ano anterior. Esses hábitos indicam alguns desafios que os supermercadistas precisam vencer neste ano para dar impulso às vendas. Para isso, além das principais conclusões do estudo, você encontra, após o final desta matéria, algumas dicas de decoração para mexer com a imaginação dos clientes no período.
Segundo o levantamento da Kantar Worldpanel, na última Páscoa, os ovos industrializados – aqueles vendidos sobretudo em supermercados – cresceram em volume 2,1%, enquanto o mercado total teve uma alta de 5,3%, puxada pelas chocolaterias. Para ajustar as compras, uma primeira recomendação é analisar, em parceria com os fornecedores, como ficará a demanda neste ano. Deve-se ainda avaliar como ele pode ajudar a tornar sua loja mais atrativa para a clientela.
Avalie ainda, com as indústrias – sempre cruzando com dados do seu supermercado – as principais informações do estudo sobre Páscoa da Kantar Worldpanel. Elas irão ajudá-lo a entender as tendências de comportamento do consumidor.

1º desafio: Sortimento
Ovo licenciado é o maior diferencial para o varejo alimentar
Os ovos menores, com 100 g a 350 g, se destacaram no estudo realizado pela Kantar Worldpanel. Na última Páscoa, entre esses produtos, os que mais cresceram foram aqueles com 100 g a 150 g, cuja alta foi de 18% em volume, e os da faixa de 251 g a 350 g, com aumento de 18,7%. Em valor, as variações foram de 32% e 39%, respectivamente. Segundo João Paulo Ferri, diretor de account do instituto, esses tamanhos correspondem aos licenciados de personagens e marcas com apelo infantil. Para ele, esses itens são uma opção importante, que vêm se destacando ao longo do tempo no segmento de industrializados. Por essa razão, acredita o executivo, o supermercadista deve avaliar a possibilidade de reforçar ainda mais o sortimento com itens desejados pelo público infanto-juvenil. Estar antenado com os personagens preferidos das crianças que frequentam sua loja ajuda a definir o mix do período. Também há licenciados que costumam agradar os adultos, já que os personagens também fizeram parte de sua infância. É o caso dos heróis clássicos das histórias em quadrinhos. Somam-se a isso versões que trazem brindes (como canecas), que são adquiridas para presentear. Aproveite para vender outros produtos complementares que também têm a ver com os personagens dos ovos, como biscoitos, bebidas ou mesmo brinquedos. Quem trabalha com essa categoria, aliás, tem aí um boa oportunidade.

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2º desafio: Inovações
Ovo com dois sabores é o que mais cresceu na última Páscoa
Identificar as novidades mais bem aceitas pelo público é outro aspecto importante. O estudo da Kantar indicou que, em 2015, destacaram-se os sabores “híbridos”: meio branco e meio preto. Sua participação de mercado em volume saiu de 6,9% em 2014 para 9,9% no ano passado. “Para o consumidor, o ovo duplo representa a possibilidade de comprar um ovo, mas na prática ter ‘dois’. Esse tipo de produto traz diferencial para a categoria e, consequentemente, uma margem mais elevada”, explica Ferri, da Kantar. Portanto, é preciso avaliar quais serão os lançamentos que tendem a ser realmente inovadores neste ano. Mas isso não significa que o varejista possa ignorar os tradicionais ao leite, cuja participação ainda é de 72% no mercado, além de outras versões.

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3º desafio: Competição
Preço baixo é insuficiente para concorrer com as chocolaterias
Mesmo com preços superiores, as chocolaterias vendem mais. Segundo pesquisa da Kantar, essas lojas elevaram o valor médio/kg em 11% na última Páscoa. Ainda assim aumentaram em 35% as vendas no período. Já os ovos industrializados tiveram os preços reajustados em apenas 2%, mesmo percentual de crescimento no mercado. “Hoje as chocolaterias vendem mais que um chocolate, elas vendem presentes. Assim, os supermercadistas precisam oferecer lançamentos e versões diferenciadas, como mousse para comer de colher, meio a meio e itens que despertem o desejo de presentear e ser presenteado. Nesse aspecto, o marketing tem que ser criativo para gerar demanda incremental”, afirma Ferri, da Kantar Worldpanel.Daí a importância de aproveitar todos os canais de comunicação com o cliente para divulgar as opções de presentes e os licenciados infantis que existem no supermercado. Além dos veículos tradicionais, é possível usar as redes sociais, estimulando o compartilhamento dos posts. Ações na loja com apelo à emoção também podem diferenciar o ponto de venda.
Outro segmento que as chocolaterias trabalham bem é o de formatos diferentes, como os corações, coelhinhos e cenourinhas de chocolate. Segundo Ferri, as indústrias, na maioria das vezes, não focam esses formatos, por questões de estratégia. Mas os supermercados que têm marca própria ou exclusiva podem firmar parcerias com fabricantes para oferecer essas versões. O importante é o varejista ganhar a simpatia de adultos e crianças.

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Matéria extraída do site da revista Supermercado Moderno.